理性は常に勝つ？
先日聞いた話です。（詳細は適当にアレンジしてあります。）
あるお年寄りが、振り込め詐欺の被害に遭ってしまいました。
なんでも、そのお年寄りの息子さんから電話がかかってきて、会社の金の横領が発覚してしまったから、一千万円用意しないとクビになってしまうのだそうです。
そこで、そのお年寄りは銀行へ行って一千万円引き出そうとしましたが、引出額の大きさに気づいた銀行の人が「それは詐欺だ」と気づいて、お年寄りに説得にかかったそうです。
その銀行員は、振り込め詐欺の手口の文例集を見せて、「この例にあたるから、これは詐欺です」と説明したそうですが、結局、「息子」からの電話を深く信じ込んでいたお年寄りは説得には応じず、結局振り込め詐欺の被害に遭ってしまったそうです。
確かに、一般的に考えれば、その電話の内容を聞いただけで、「これはおかしい！」と思ってしまいそうなものですが、その人には通じませんでした。
それだけ詐欺のマインドコントロールの手口が巧みだったと言うことは出来ますが、ここで問題にしたいのは、銀行員の説得が効を成さなかったことです。
おそらくその銀行員は、理詰めで「これこれこういうときは、詐欺の手口です」と説明したのでしょうが。
問題は、被害者のお年寄りが「不安」という感情に支配されていたことです。
おそらく不安な情報で頭（心）が一杯になっていて、理性を受け付けない状態になっていたのでしょう。
一般的に、「感情」対「感情」ではなく「理性」対「感情」の会話は、話がかみ合わなくなってしまいます。注
話がかみ合わないので、この会話はそこで終わってしまい、相手に自分の気持ちを届けることは出来ません。
理屈さえきちんとしていれば、どんな場合でも理屈通りに相手が動くわけではありません。
往々にして、「理性」は「感情」に負けてしまいます。
それではこの場合、どうしたら良かったのでしょうか？
それは、「感情」には「感情」で受けると言うことです。
すなわち、まず「息子さんは大変なことになっていますね」等と被害者のお年寄りに共感します。
その上で、「でも、大丈夫ですよ」等と安心させることが出来れば、相手の気持ちをこちらに向けることが出来たのではないかと思います。
その上で初めて、理性によって、相手に働きかけることも可能になるはずです。
私たちは、よく結果を急ぎすぎると、何でも理詰めで解決しようとします。
しかしそれでは、相手の心を開かせることは出来ません。
人は、頭で理解することは出来ますが、それだけでは行動に移すことが出来ません。「心」が納得して、初めて動くことが出来ます。
相手を動かすには、まずは相手の感情を「感情」で受け取ることが重要です。
注：「交流分析」という心理理論による。
（ここでは、かなり単純化して表現しています。）
 |